Kerjasama dengan Kelompok Pengguna yang Diprakarsai oleh Pemasok

 NAMA : DEWA ANANDA MEDY PRATAMA

NIM      : 1212000091

MATKUL: BUSINESS RELATIONSHIP (A)

 

Kerjasama dengan Kelompok Pengguna yang Diprakarsai oleh Pemasok

Cara lain untuk bekerja sama dengan kelompok pengguna adalah dengan tidak menunggu hingga pengguna memulai pendirian atau membentuk badan semacam itu sebagai pemasok, melainkan dengan menyebarkan kelompok pengguna di berbagai wilayah, mengundang perwakilan perusahaan yang relevan dengan kelompok sasaran pemasok untuk bergabung. Pada pertemuan rutin yang diselenggarakan oleh pemasok, pemasok terpilih dapat diundang untuk mempresentasikan pengalaman khusus mereka; diskusi dapat dilakukan dengan para ahli perusahaan dari bidang manajemen produk, pengembangan, penjualan, layanan pelanggan, dan jaminan kualitas, dan peserta dapat memiliki kesempatan untuk berbagi pengalaman. Selain itu, pengguna perorangan dapat disurvei secara berkala, menanyakan tentang kebutuhan baru, pengalaman mereka dengan produk atau kepuasan umum dengan pemasok dan karyawan pemasok.

Selain itu, kelompok fokus semacam itu tidak harus dilembagakan secara permanen, mereka bisa saja dipertemukan untuk kasus-kasus tertentu atau hanya satu kali saja- namun, hal ini akan mengurangi perbedaannya sebagai sebuah kerja sama. acara semacam itu disebut sebagai kelompok fokus pelanggan, kelompok fokus, forum, atau konferensi pelanggan (Gu¨nter 1996). topik-topik penting yang berkaitan dengan hubungan pelanggan-pemasok dibahas dengan pelanggan yang dipilih dalam pertemuan semacam itu. Fokusnya umumnya pada kepuasan pelanggan, keluhan terbuka dan tersembunyi, dan cara-cara untuk meningkatkan hubungan bisnis (Gu¨nter1996).

Instrumen-instrumen Kebijakan Penetapan Harga

Bagian terakhir dari bab ini membahas tentang kebijakan penetapan harga perusahaan dan menjelaskan bagaimana kebijakan penetapan harga dapat meningkatkan loyalitas pelanggan dalam hubungan bisnis. Agar hal ini dapat dilakukan, penting untuk menghapuskan pertentangan yang tampak jelas bahwa pemasok dan pelanggan harus saling berlawanan satu sama lain.

Pilihan Penyebut Harga

Bagi pelanggan pemasok bisnis-ke-bisnis, penawaran yang dibeli adalah sarana produksi yang sebenarnya. Dalam kasus seperti itu, peran penawaran sebagai "sarana untuk mencapai tujuan" tidak diperlukan. Dalam pandangan tradisional tentang usaha bisnis, barang modal seperti itu mewakili faktor produksi yang dianggap sebagai milik perusahaan dan memiliki nilai tersendiri. Meskipun interpretasi ini berarti bahwa perusahaan pelanggan ingin membeli peralatan mesin, di banyak perusahaan, proses pemikiran berkembang ke arah di mana bukan kepemilikan mesin yang menguntungkan pelanggan, tetapi penggunaan mesin tersebut.

Pada pendekatan pertama, pembelian, fokusnya adalah pada peralatan mesin, yang berarti produk fisik sebagai penyebut harga. Namun, dalam hal ini pelanggan harus mengantisipasi banyak komponen biaya tambahan dan tidak pasti di dalam TCO.

Jika pelanggan mengambil pandangan kedua dari pemasok barang modal, tidak ada gunanya menawarkan produk fisik dan dengan demikian penyebut harga, tetapi juga menawarkan layanan sebagai gantinya: Maka pelanggan tidak lagi membayar untuk properti tetapi untuk layanan yang diterima sebagai gantinya. Dalam hal ini, layanan menjadi penyebut harga, bukan produk fisik yang diperlukan untuk melakukan layanan. Hal ini memberikan beberapa manfaat bagi pelanggan: Biaya yang sebelumnya tetap (penyusutan mesin) menjadi variabel (hanya layanan yang dibayar), dan biaya yang sebelumnya tidak pasti (pemeliharaan, perbaikan, suku cadang) menjadi dapat dihitung. Maka setiap dimensi kepercayaan harga dipengaruhi secara positif. Perusahaan Hilti, produsen alat-alat tradisional elektronik profesional (palu bor, gergaji, dll.), merupakan contoh dalam penerapan konsep ini. Hilti menawarkan layanan yang disebut model armada, di mana Hilti menyediakan armada yang sudah jadi dengan biaya tetap setiap bulannya. Hilti menangani manajemen armada secara menyeluruh (kontrol stok, penilaian implementasi, manajemen pemeliharaan, manajemen suku cadang, dll.). Pelanggan tidak lagi membayar untuk membeli dan mengelola peralatan, ia hanya membayar untuk peralatan yang tersedia untuk digunakan (Diller, 2008a).

Khususnya perusahaan-perusahaan yang inovatif melangkah lebih jauh: alih-alih menggunakan input layanan, mereka memilih output layanan sebagai penyebut harga. Dalam hal ini, hanya layanan yang dibayar - dalam contoh kita, pemotongan yang dilakukan. Hal ini memungkinkan pemasok untuk mencapai pengurangan ketidakpastian yang maksimal dan fleksibilitas terbesar yang mungkin terjadi dalam kontribusinya terhadap nilai tambah bagi pelanggan. Kemppi, pemasok mesin las Finlandia, sangat sukses dalam upaya ini. Dengan mengubah sebagian bisnisnya menjadi penyedia layanan "jam pengelasan" dan bukannya menjual peralatan yang sebenarnya, pendapatan dan profitabilitas meningkat tajam. Langkah selanjutnya adalah menawarkan "pengelasan dengan meteran."

Modul Harga dan Sistem Syarat dan Ketentuan

Selain menawarkan penyebut harga yang berbeda untuk meningkatkan loyalitas pelanggan, pengenalan konsep modul harga yang sistematis sangat menguntungkan bagi pemasok B2B yang memiliki banyak komponen layanan yang berbeda. Sistem modular semacam itu secara tepat mendefinisikan dan menentukan harga berbagai layanan parsial (Diller, 2008a). Pelanggan dapat memilih modul layanan dan dengan demikian modul harga. Jadi modul harga mempromosikan kustomisasi layanan, tetapi tanpa jatuh ke dalam perangkap "rekayasa berlebih" yang tidak berbayar di mana pelanggan menerima layanan yang mungkin tidak diinginkannya dan yang mencakup layanan tambahan secara gratis. Sistem modul harga memberikan transparansi harga kepada pelanggan, karena harga setiap layanan parsial diketahui. Ketika menyusun modul harga, penting untuk memastikan konsistensi antara harga masing-masing komponen layanan, di mana konsistensi harga dapat berasal dari logika perbandingan berbasis pelanggan atau pemasok. Perlu diingat bahwa cenderung ada kelonggaran harga yang lebih besar pada layanan parsial yang kurang diminati dan dianggap penting, sementara layanan parsial yang lebih populer dan harga dengan fokus pada pelanggan yang lebih besar harus diberi harga yang lebih kompetitif. Konsistensi sistem penetapan harga modular mencakup penyesuaian harga secara berkala dan mengkomunikasikan harga baru. Selain penetapan harga untuk semua layanan parsial, sistem harga modular juga menawarkan harga yang dibundel ketika paket layanan dengan ukuran tertentu dipilih.

www.untag-sby.ac.id