Pendekatan Teoritis untuk Menjelaskan Hubungan Bisnis

 

NAMA: DEWA ANANDA MEDY PRATAMA

NIM : 1212000091 

MATKUL: BUSINESS RELATIONSHIP (A)

Pendekatan Teoritis untuk Menjelaskan Hubungan Bisnis:

Bab pertama dari buku ini menyajikan hubungan bisnis sebagai bentuk pertukaran dan berbagi di antara perusahaan. Tanpa secara tegas menyebutkannya, hal ini sudah mencakup berbagai perspektif teoretis mengenai fenomena "hubungan bisnis" serta konstelasi potensial. Jelaslah bahwa, tergantung pada perspektif teori yang dipilih, hubungan bisnis dapat dijelaskan dengan cara yang berbeda dan tindakan yang direkomendasikan dapat bervariasi.

Seperti yang akan ditunjukkan dalam bab ini, pendekatan penelitian terhadap hubungan bisnis sangat heterogen (El-Ansary 2005). Bab ini bermaksud untuk menciptakan kesadaran akan pentingnya perspektif teoritis yang berbeda terkait dengan topik hubungan bisnis.

Pendekatan awal terhadap manajemen hubungan bisnis pertama kali muncul dan pertama kali disebutkan dalam publikasi pada tahun 1950-an, dalam rangka pengembangan bentuk-bentuk awal dari manajemen hubungan bisnis. 

Skema Penjelasan Sosial-Psikologis:

 Pendekatan Thibaut dan kelley

Teori psikologi sosial oleh Thibaut dan Kelley merupakan pendekatan lain yang pada awalnya dikembangkan untuk menjelaskan perilaku individu, namun kemudian diterapkan pada hubungan bisnis organisasi, yang dirancang untuk menjelaskan terjadinya komitmen di antara orang-orang dalam kelompok sosial. Hal ini didasarkan pada teori bahwa semua hubungan antarmanusia dibentuk dengan membandingkan biaya dan manfaat dari hubungan yang lebih jauh serta biaya dan manfaat dari hubungan lain di mana mereka terlibat (Thibaut dan Kelley, 1959). Meskipun konsep ini pada awalnya dikembangkan untuk menjelaskan perilaku manusia secara individu dari perspektif ekonomi, fakta bahwa konsep ini didasarkan pada pertimbangan biaya-manfaat berarti konsep ini dapat dengan mudah diterapkan pada hubungan bisnis perusahaan. Ketika hal ini dilakukan, mitra mengevaluasi hasil hubungan bisnis (RV) berdasarkan dua kriteria. Yang pertama adalah tingkat perbandingan (CL) dan ukuran dari pengalaman sebelumnya.

Indikator Ekonomi: Biaya Peralihan dan Nilai Hubungan

Efek Ikatan dari Biaya Peralihan

Investasi yang Terkait dengan Hubungan Bisnis

Dalam definisi hubungan bisnis, hubungan internal antara transaksi dan investasi yang dilakukan pelanggan untuk membangun dan mempertahankan hubungan bisnis memainkan peran yang menentukan. Hal ini tidak harus berupa biaya satu kali yang tinggi di awal hubungan bisnis. Mengatasi hambatan masuk ke dalam hubungan bisnis (serangan sebagai pemasok luar) dan mempertahankan posisi oleh satu pelanggan (pertahanan sebagai pemasok dalam, lihat Bab 5) merupakan beban bagi pemasok yang muncul sebagai biaya saat ini dalam akuntansi internalnya. Terlepas dari bagaimana mereka diperlakukan untuk tujuan akuntansi, biaya-biaya ini dianggap sebagai investasi, pemasok mengambil pandangan jangka panjang. Dia tidak hanya melihat transaksi awal tetapi juga bisnis selanjutnya yang akan mengamortisasi biaya yang diinvestasikan pada akuisisi awal. Biaya masuk dan biaya yang berkaitan dengan mempertahankan hubungan bisnis juga dapat dianggap sebagai investasi, karena objek referensinya adalah hubungan dengan pelanggan tertentu (Bursk 1979; Kleinaltenkamp dan Ehret 2006; Ungruhe 2011).

Investasi adalah penerimaan kerugian tertentu pada saat ini untuk mengantisipasi keuntungan yang tidak pasti di masa depan (Schmidt 1983). Definisi ini menunjukkan perspektif yang cukup untuk memecahkan masalah, yaitu pengeluaran yang dikeluarkan oleh pemasok yang tidak ditujukan untuk mendapatkan pesanan dari transaksi pasar tertentu, tetapi untuk mengamankan transaksi berikutnya untuk menutupi pengeluaran tersebut, dapat dianggap sebagai investasi. Pengeluaran ini termasuk menerima biaya tambahan yang tidak direncanakan dan tidak dapat diatasi (misalnya layanan niat baik, interpretasi yang murah hati terhadap ketidakjelasan kontrak, bantuan, seminar untuk karyawan pelanggan, referensi, dll.) serta biaya lanjutan untuk mempertahankan hubungan secara langsung (misalnya pertemuan rutin manajemen puncak, kontak pameran dagang). Aspek yang sangat penting dari investasi ini adalah tidak memanfaatkan sepenuhnya keleluasaan kebijakan harga untuk setiap transaksi tunggal, misalnya ketika pesaing mengalami kekurangan pasokan, ketika pelanggan mengalami hambatan penjadwalan, dll. Dalam situasi seperti itu, pelanggan tidak akan memiliki pilihan selain menerima "skimming" dari kelonggaran harga, tetapi sangat mungkin bahwa pelanggan akan mengembangkan ingatan yang baik dan akan berusaha untuk mengurangi ketergantungan di masa depan. Jadi, total upaya pemasaran yang diinvestasikan oleh pemasok untuk membangun dan mempertahankan hubungan bisnis individu dapat diartikan sebagai investasi dalam hal ini. Dengan demikian, pemasaran dalam hubungan bisnis terkait dengan perspektif jangka panjang di mana transaksi tunggal harus selalu dilihat sebagai sarana untuk menghasilkan transaksi baru dengan pelanggan yang sama. 

http://www.untag-sby.ac.id